Come realizzare una catena di farmacie sostenibile anche se oggi sei confuso

COME REALIZZARE UNA CATENA DI FARMACIE SOSTENIBILE ANCHE SE OGGI SEI CONFUSO

 

PREMESSA: La prima cosa da evitare oggi è quella di essere percepiti come GENERALISTI. Gestisti una catena di farmacie? Sappi che per il pubblico che frequenta le farmacie della tua catena (o quella per cui lavori), la tua proposta è generica! Tutto questo fino a poco tempo fa non era un male ma oggi potrebbe portare le catene di farmacie ad estinguersi.

Per anni la farmacia (indipendente o catena), è sempre stata più o meno la stessa ma andava bene a tutti così. Le farmacie si dividevano il mercato, i clienti, il territorio. Tutti amici, tutti contenti. Di meno i clienti, che vogliono sempre di più……. si chiama evoluzione della specie e non ci sono cure.

Nonostante Darwin, il cliente ha continuato per anni a vedere la farmacia come la prima risposta ad un bisogno di salute, per trovare medicinali e cure.

 

RIFLETTI: OGGI CHI VA IN FARMACIA LO FA UNICAMENTE PERCHE’ DEVE

 

Per dare un futuro alla tua catena di farmacie (l’impresa per cui lavori), e non vedere progressivamente diminuire i tuoi clienti (è inevitabile se continui così, fatene un ragione), devi concentrare le energie per far entrare quelli che hanno a cuore la propria salute. Una buona notizia: sono tanti e sono in crescita.

L’informazione, sempre più veloce, sta convincendo che si può stare meglio, mangiare meglio, vivere meglio e di più. Di queste notizie la rete ne è piena e troviamo tanti articoli che parlano dei problemi di salute… ma, se noti, pochi danno soluzioni.

Dare soluzioni non è cosa banale, significa conoscenza della persona, identificazione del problema e responsabilità…. ricordati, tutto questo internet non può ancora farlo ma I TUOI FARMACISTI SI, LO FANNO OGNI GIORNO.

E’ vero, d ottor Google sa tutto, molto più dei farmacisti ma le soluzioni dove sono? quelle che leggo saranno corrette? …. E’ una questione di fiducia.

Nella rete cerchiamo le risposte ma sappiamo che non ci possiamo fidare sino in fondo, non possiamo dare piena fiducia a quello che ci viene proposto, della nostra salute e di quella dei nostri cari si sta parlando!!

Se non lo sai, il cliente continua comunque a chiedere in farmacia un consiglio e dice: “ho visto su internet e volevo avere l’opinione del farmacista” . Stai pensando… …Allora la farmacia nonostante tutto serve ancora …..! Si, serve ancora amico mio, ma in modo diverso.

 

LA COMUNICAZIONE ORIZZONTALE

Sono finiti i tempi della comunicazione verticale. Prima c’era chi sapeva e chi ASCOLTAVA perchè riconosceva nella persona (il farmacista) qualcuno che ne sapeva più di lui.

Oggi, grazie al web, la comunicazione è diventata ORIZZONTALE: i clienti superinformati vogliono condividere le loro informazioni e NON SONO PIU’ DISPOSTI AD ASCOLTARE PASSIVAMENTE.

Non funziona più il professore dietro al bancone dei medicinali, sappiamo che non esiste un professore universale. Oggi funziona “fare squadra con il cliente”, la “comunicazione accanto”, vicino, il “dialogo assieme”. Questo, va compreso, è oggi il modo per fidelizzare il cliente. Solo se i tuoi collaboratori farmacisti impareranno a porsi in questo modo i clienti continueranno a scegliere la tua catena di farmacie anche domani.

 

LA FARMACIA VISTA DALLA GENTE

 

Tutti ci chiediamo cosa fare per stare bene, per far felici i nostri cari, per migliorare la nostra vita, ma su internet alla fine troviamo i pericoli e raramente le soluzioni…… e se la soluzione invece fosse ancora la FARMACIA? Se fosse proprio la tua catena di farmacie?

Oggi la Signora X, madre di 2 figli, impegnata come il marito, ci risponderebbe così:

“La farmacia sotto casa mia? E’ una delle tante catene, tutte uguali. Cos’ha di felice, ci vado quando ho un problema, spesso lunghe attese, poca attenzione, musi lunghi. Da quando ha avviato l’attività… gli ambienti e l’offerta sono rimasti gli stessi!!”

 “La farmacia non è la soluzione per il mio benessere. Il mio dentista mi ha chiesto specificatamente lo scovolino 0,35 e ieri non l’ho trovato, il fisioterapista che sta seguendo mio marito mi ha detto che se non trovavo i prodotti da lui descritti era ora di cambiare farmacia, la commessa a cui avevo richiesto un prodotto per curare l’abbassamento della voce mi ha proposto una caramella naturale, soldi buttati ed era pure cattiva. La prossima volta mi farò consigliare dal dottor Google e comprerò tutto su internet”

 Se hai perso di vista l’obiettivo, ti voglio ricordare che il preciso dovere della tua catena di farmacie oggi è far comprare un determinato prodotto o servizio per aiutare la Signora X a migliorare la propria vita, per essere felice assieme ai suoi cari. Giusto?

 

LA NUOVA DIREZIONE DELLA CATENA DI FARMACIE

  • Sta cambiando il cliente
  • Sta cambiando il mercato
  • Sta cambiando la concorrenza

Certo, il mondo gira!

Ma come deve cambiare la catena di farmacie?

Deve SPECIALIZZARSI, il cliente deve riconoscere nella catena e nei suoi farmacisti che gli parlano, degli SPECIALISTI.

 

Perchè SPECIALIZZARSI?

  • Per restare sul mercato forti contro la concorrenza
  • Per guadagnare credibilità
  • Per dare valore al BRAND della tua azienda, oltre la licenza
  • Per ampliare il proprio bacino d’utenza
  • Per raggiungere solide alleanze per una missione comune
  • Per fare marketing di se stessi e controllare il proprio business (ad oggi non lo controlli, sei una rivendita che rafforza i brand delle multinazionali, non il tuo!)

 

Cosa significa SPECIALIZZARSI?

Significa convincere un target di persone interessate che la tua catena di farmacie è la migliore soluzione ad un loro specifico problema e che se lo vogliono veramente risolvere dovranno venire da voi.

Pronti per la sfida? QUESTO E’ IL PRIMO FONDAMENTALE PASSO.
Si tratta di pensare ad una nuova strategia. E’ arrivato il momento di trovare il proprio POSIZIONAMENTO DIFFERENZIANTE per FOCALIZZARSI in 1 cosa (che non significa smettere tutto il resto!).

Più la tua catena sarà differente, intrinsecamente diversa, polarizzata in ciò che proponi rispetto ai tuoi concorrenti, più le tue chance di sopravvivenza e di evoluzione aumenteranno. Più sei uguale ai tuoi competitor, magari con le solite balle della “maggior qualità, orientamento al cliente, assistenza e cortesia”, più rischi di essere spazzato via dalla faccia della terra. Anzi, non rischi… è solo una questione di tempo.

 

Come faccio a trovare il mio posizionamento, in cosa mi dovrei SPECIALIZZARE?

I risultati straordinari gli potrai ottenere prendendo idee fresche da altri settori e applicandole in maniera innovativa nella catena di farmacie.

Ti chiedo di pensare fuori dagli schemi e di prendere in mano le redini della tua vita
professionale senza accampare scuse. Le idee di successo sono là fuori, ti basta cercarle e
guardarle con mente aperta…

Ora però voglio darti alcuni suggerimenti pratici per aiutarti a trovare correttamente la tua specializzazione e iniziare subito la tua nuova mission:

 

1 – Analizza bene la concorrenza e stabilisci gli ambiti che non sta prendendo in considerazione come dovrebbe. Tra questi stabilisci la tua specializzazione. Si chiama “Orientamento alla concorrenza”. La tua specializzazione, quella su cui dovrai basare la tua futura strategia, si stabilisce così.

 

2 – Fatti alcune domande

  • In che cosa ti differenzi completamente dai tuoi competitor? Cosa hai fatto nell’ultimo
    mese per accentuare quella differenza? E nell’ultima settimana? E oggi?
  • Cosa fai per comunicare costantemente quel fattore differenziante che ti rende unico
  • Quali prodotti o servizi identici a quelli dei tuoi competitor dovresti ELIMINARE dalla
    tua proposta, dalle tue offerte e dalla tua comunicazione in generale?
  • Su cosa ti riprometti di lavorare da oggi stesso per aumentare la tua differenza sul
    mercato?
  • Puoi promettere qualcosa di speciale che i tuoi clienti compreranno da te e che la tua
    concorrenza non può promettere?
  • Il tuo prodotto o servizio ha delle caratteristiche che la concorrenza non ha e che
    siano rilevanti?
  • Hai dei risultati da mostrare che ti differenziano dalla concorrenza?

– Anni nel mercato

– Il numero di clienti serviti

– Numeri prodotti venduti

– Numero delle lauree e/o specializzazioni

– Premi ricevuti

– Successi ottenuti

– La durata nel tempo del servizio/prodotto

– La tua farmacia ha qualcosa di attrattivo di inusuale?

– C’è un modo unico in cui presenti o consegni il tuo prodotto o servizio

– C’è qualcosa nel tuo packaging di diverso

 

3 – Quali sono le prime azioni da fare?

  1. Confrontati onestamente con la concorrenza
  2. Individua il messaggio diverso dalla concorrenza (logo e grido di battaglia)
  3. Comunica il tuo posizionamento ai clienti
  4. Informa il cliente sul confronto con la concorrenza

 

4 – Informa quotidianamente il tuo cliente sul fatto che ha di fronte 3 tipi di scenario:

  1. cosa succede se fai questa cosa con me
  2. cosa succede se la fai con la concorrenza
  3. cosa succede se non fa nulla e rimane col suo problema

 

Non ho mai detto che era facile, ma ti confermo che NON E’ DATA UNA TERZA OPZIONE.

 

Luca Sartoretto Verna

© Riproduzione riservata

By | 2018-03-12T09:44:30+01:00 Marzo 3rd, 2016|Marketing farmacia|0 Commenti

About the Author:

Luca Sartoretto Verna
Sono architetto e amministratore delegato della Sartoretto Verna Srl, azienda italiana di terza generazione, specializzata in farmacie. "Durante il periodo universitario ho avuto modo di girare l'Italia per rilevare ogni dato utile alla progettazione. L'osservazione diretta di tante farmacie mi ha aiutato a comprendere caratteristiche ed errori ricorrenti nella gestione degli spazi, della comunicazione, dello staff, nell'organizzazione della gamma, dell'offerta, dei servizi e nei rapporti con la clientela. In ogni visita avevo modo di osservare il comportamento del consumatore in farmacia. Grazie al costante confronto con titolari, consulenti, aziende specializzate ho appreso nel tempo molti aspetti riguardo la gestione economica e finanziaria della farmacia. In azienda sono partito dal basso percorrendo diversi ruoli fino a quello odierno di amministratore delegato. Nella mia carriera ho partecipato attivamente alla realizzazione di più di 700 farmacie indipendenti e numerose catene in 28 paesi al mondo maturando un'esperienza 'sul campo', al fianco dei farmacisti, imprenditori e manager. E' mio impegno giornaliero partecipare in prima persona alla realizzazioni di attività forti e vincenti grazie all'analisi, confronto e dibattito con chi crede ma soprattutto ama la farmacia".

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